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          销售话术应对(二)

          2022-04-06 09:59:42

          谎言六、我们没有预算了(或者)我们计划做完了

          销售对策:客户告诉你没有预算了,或者我们计划做完了,一种可能是真的没钱了,但更大的可能是对你销售的会展不够了解或信心不足。此时不少销售会失去信心并且不再继续尝试攻克客户的心理。所以销售不要轻易结束谈话,先把心态稳住,并告诉客户保持联系。在销售通过各种方式了解客户的需求后,再打电话给客户,帮助客户分析你的会展将给客户带来哪些利益,如果不参加,可能会让客户失去什么样的机会。如果还是不行,再尝试换客户公司里面的另一个人沟通。

          销售话术举例:

          1. 好的,谢谢您提供的信息,我们这边先整理一些资料,过几天再打电话给您沟通一下可以吗?

          2. 了解,我们目前也在和一些大客户沟通,了解到这个行业一些新的发展趋势和已落地的文案,比如某某公司的张总前天和我的沟通中透露了一个新的操作方案,并且有计划近期实行,所以我们收集一下这些信息,保持联系,后续我再找时间和您沟通一下,您看可以吗?

          3.理解,张总,不过说真的,这个会展的作用也许可以在很多方面帮助到贵司,您看下周我们见个面,我和您当面沟通一下,您可以根据实际的情况来安排好吗?

          4. 没有关系,我知道贵司在行业内的重要性,我们的会展也一直重视与贵司的合作,希望不要因为贵司没有预算就停止了我们之间的进一步沟通,分享一些行业的前沿讯息,彼此做更多的了解。那么,我们保持联系,过几天我们再沟通一下吧?谢谢。

          谎言七、你们的价格太贵了

          销售对策:客户关心价格,很可能是对你提供的会展有一些兴趣了,先不要过于纠结于价格的讨论,此时销售与客户沟通的目的在于先让客户了解到会展对于客户的价值,再讨论价格也不迟。如果客户要求的价格过低,就属于不合理了,这样的客户也许就不属于我们真正的客户范围。

          销售话术举例:

          1.好的,我建议先不要谈价格,我先做一个方案给到您,帮助贵司更深入地了解我们这个会展的价值,我相信这些价值会提升您对我们会展的看法,您看怎么样?

          2.您说得对,我们的会展价格是比较高,不过您的眼光很好,正是因为我们的会展在质量和成熟度上要更高,因此价格较高也是符合常理的。所以我和您解释一下吧。

          3. 这样吧,您觉得价格区间在多少可以接受,因为我们不像一些小公司,为了保证我们所有客户的公平性,我们的对外报价在没有特殊的情况下,是一致的。请您先告知您的需求,我尝试向上司申请一下吧。

          4. 不好意思,让您失望了,我们的价格对外是统一的,因为品质决定价格,我们的会展在这些方面是有更大竞争力的,更能保证您参与的效果,建议您考虑一下,我们过两天再沟通一下好吗?

          谎言八、我们的新产品还在研发,估计赶不上你们的会展了

          销售对策:客户的这种回答往往更具欺骗性,这其实是客户不想参与的借口而已,就算是真的由于新产品研发,时间上有问题,但只要客户有心参与,总能通过各种方式参与的。销售沟通的目的是让客户了解到无法参加此次会展是客户自己的损失,并尝试通过与客户公司其它部门管理人员沟通,让客户觉得此次会展价值高,从而提升客户的参与积极性。

          销售话术举例:

          1. 好的,感谢您对我们这次会展的重视了。不过如果这次贵司的新产品由于研发的时间,无法参与进来,我们感觉很遗憾。那么我们可以共同商讨一下,是否还有其它方式参与呢?

          2. 没关系,我们的会展参与形式有很多,比如有设置展位,参与会议,形象推广,买家见面会,现场广告,以及各类增值服务都是不错的合作方式。我们来沟通一下这些细节吧?

          3. 谢谢,您是负责贵司市场这块的吧,是不是可以介绍贵司负责销售的同事给我认识一下,因为我想通过产品和买家这块和贵司销售部负责人沟通一下,有针对性地邀请买家来参与也是我们会展重要的一部分,有机会我们还可以介绍客户给你们呢。

          4.好的,如果贵司的新产品无法在此次展会呈现的话,我建议可以重点为贵司的新产品发布做一个预演,我们可以做一个方案,为贵司提供专业的平台用以倾听市场的反馈和业内人士的意见。这样操作是否可行,我们也想听取您的想法。

          谎言九、那时我们有别的会展要参加

          销售对策:顺势了解客户具体要参加哪几个会展,帮助客户分析这几个会展的情况,和客户的针对性如何,参与的效果等,记住不要过分贬低其它会展,更多的要让客户觉得你的会展可以提供哪些更有针对性的服务,目的是要让客户了解到你销售的会展必须参与。

          销售话术举例:

          1. 好的,我们就是做会展行业的,特别是同行业的会展,您与我们分享一下具体参与哪几个,我帮您分析分析吧。

          2. 对,据我所知目前同行业的会展是比较多的,时间上重合很有可能,您同期参加的这个会展是每年都参与的吗?参与的效果如何?我们的会展提供了这些服务,尽力保证贵司的参与效果。

          3.嗯,那个会展的时间是?我们看看是否可以在时间上错开,或者安排不同的部门人员参与,甚至参与的形式都是可以商讨的,我们沟通一下吧?

          4. 我们了解到贵司会参加这个会展是吗?这个会展我们比较了解,非常不错,我们和这个会展之间的区别在于这些方面,您可以参考,我们在服务方面是这样的,您看我们约一个时间见面沟通一下吧?

          谎言十、有需要再和你联系

          销售对策:这是客户经常回答销售的话语,销售如果没有很好的话术沟通,那么极有可能就没有了下文。此时销售要尽快确认客户这个人是不是直接负责人,如果是负责人,销售要想办法让其了解你的会展中那些有针对性价值的部分,并且尝试放长线,加客户微信,在不同的时间,通过不同的话题尝试与客户沟通。

          销售话术举例:

          1. 谢谢,请问您就是贵司负责展会的负责人吗?

          2. 好的,是对价格有顾虑,是贵司还在做计划,还是其它什么问题呢?

          3. 希望您不要介意,我能再占用您2分钟时间沟通一下可以吗?

          4.好的,我这边也看一下我们怎么合作能提升彼此的利益,我也考虑一下,后天这个时候我们再联系一下怎么样?

          总结:以上沟通的这些销售对策和话术,检验其有效性的前提必须是销售自己在对会展的主题,竞争展会的情况,客户公司本身以及所处行业的了解,通过学习达到一定程度后才得以实现的。

          来源 | 会展经济学

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