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          销售话术应对(一)

          2022-04-04 09:12:27

          谎言一、我们领导在开会

          销售对策:此时客户很可能是在搪塞你,所以销售通过与客户的问答,目的是了解到客户领导的名字,联系手机,是否负责展会的事宜,可以和领导沟通的时间,客户公司还有谁负责展会的事宜等重要信息。

          销售话术举例:

          没关系,请告知领导怎么称呼,会议大概什么时候结束,我再打过来好吗?

          1. 好的,谢谢你提供的信息,如果你不清楚领导何时开完会,那么我晚一个小时再打过来试试可以吗?谢谢。

          2.是这样的,我这里的展会张总一直参加的,他的手机还是139那个对吗?他约我今天上午沟通一下。

          3.顺便问一下,张总现在还是负责展会这块的是吗?贵司还有哪位可以沟通这方面的事情呢?

          谎言二、我考虑一下吧

          销售对策:客户说考虑一下,大部分情况下是下意识说出的,对你的展会不置可否,所以此时销售要了解客户需要考虑哪几方面,销售多提问题,让客户说出更多的细节,目的是用各种方法挖掘出客户的痛点并打消客户的顾虑。

          销售话术举例:

          1.好的,我也考虑一下我们展会如何与贵司合作可以产生更佳的效果,我做一个文案发给你,我们约明天下午3点整再电话沟通一下,你看呢?

          2. 具体是考虑哪方面呢,是对我们的展会主题还不了解吗,还是有别的展会选择呢?

          没关系,可以理解的,另外呢,我这边知道贵司与某某公司有一个重要的合作是吗?如果参展,你们可能一起过来吗?

          3.可以的,坦白说通过我们的了解,贵司的品牌与我们的展会非常契合,我们也是非常真诚想邀请贵司参与的,那么您有什么要求尽管提,我们一定全力配合。

          谎言三、我不负责这块

          销售对策:客户这样说有可能只是拒绝你的托词,所以销售需要通过有吸引力的话术找到真正的负责人,要知道任何销售都是从找到客户关键负责人开始的。

          销售话术举例:

          1. 好的,非常抱歉打扰了,那么请问哪位是负责人,这样我联系他就可以了。放心,我不会说是您告诉我的。

          2.谢谢,我们的展会已经举办好多年了,在业内也是知名的,像某某等大公司都是我们的客户,所以我们希望能和贵司有更广泛和深入的沟通。那么据我所知很多公司负责会展的人应该不止一个人,有可能是市场部或者品牌宣传部、销售部,和公司副总一起来做决定的,所以是否可以告知具体的负责人呢?

          3.了解,但是我前面打贵司前台电话,前台不帮我转接负责人,后来说要实名制转接,所以我只能通过您了解更多的信息,不好意思打扰了,我们只是带着项目来寻求合作机会的,可以和您简单聊一下吗?

          4.嗯,没关系的,不好意思可能打扰到您了,能给我五分钟时间聊下吗?你通过了解情况,再判断是哪位负责人沟通,在对的时间遇到对的人是很重要的,哈哈,不是吗?

          谎言四、我没有兴趣(或)我正在忙

          销售对策:大部分情况下不是真的没有兴趣,只是客户正在忙,或者客户心情不好,或者别的原因所致。销售有策略地应对,目的是化被动为主动,想办法得到更多和客户沟通的机会,找到契合客户的兴趣点。

          销售话术举例:

          1.好的,给我三分钟,我们简单沟通一下行吗?谢谢。

          2.我理解,因为你还不了解我们的展会,我想和你约下明天中午一起吃饭聊一下,我把资料也带过去,说完就走,这样不会耽误你的工作,可以吗?

          3.谢谢,这样吧,我发点资料到您的邮箱,不过为了我们更详实地了解到您的想法,我们明天下午4点钟再简单沟通一下吧?

          4.知道了,可能您暂时不需要,我们凭借这个行业多年的操作经验,针对贵司我们做了一些解决方案,可以和您分享一下这个市场的情况和趋势吗?

          谎言五、我们参加过别的展会,效果不好

          销售对策:客户参加过别的展会这条信息非常重要,销售可以有针对性地深入询问,如果这些展会效果不好,销售其实就更有机会推荐自己的展会了。

          销售话术举例:

          1. 请问您参加的是哪几个展会呢,我平时也在关注各行业展会的动态,要不我帮您一起分析一下原因吧?

          2.了解,作为展会主办单位,我们深深地知道办展会的关键点在于两大主体:优质的参展商和优质的专业观众,展会的平台就是让他们互相之间能够达成彼此的商业社交诉求,最终实现成交,这是我们主办单位办展的最终目的。这样,为了帮助您以后参展有更好的效果,我和您沟通一下吧?

          3. 好的,据我从事展会工作多年的经验,效果不好主要的原因不仅在于展会本身的质量,很多时候也在于展商对展会的准备工作是否充分,开展期间的服务是否良好,以及展后的跟进是否及时,这样吧,我和您说道说道?

          4.是这样的,展会如果都没有效果,那我们办展会就没有意义了,贵司参展效果不好,我站在主办单位的角度也帮您参谋参谋吧,要不我们约个时间见面聊?

          来源 | 会展经济学

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